為了找投資，格源陳安妮找了幾十個投資人，格源不過所有人都拒絕了她，他們要麽是不看好中國動漫市場，要麽就是不相信“一個網紅能成為CEO”，隻有一個相熟的朋友願意入股，而他的理由也隻是“相信她的為人”。

現在來看，格源果斷結束運營反而是一種最好的選擇。Q德叔：格源牌照問題呢?創始人：在北上廣深主要是牌照問題，在二線城市沒有牌照問題。

格源”友友用車一位聯合創始人對小飯桌說。既然模式無法充分驗證，格源又無法獲得後續融資，無論從投資方還是創始人的角度，果斷停止運營都是最佳選擇。但是這些電動車或者說新能源汽車已經完全可以覆蓋市內通勤的需求，格源從用戶來講我雖然不能買，格源但是我有用的需求，如果有人既分擔了我買車一次性投入，又可以提供服務，當然可以。董事會過完以後就給團隊留了一個月時間，格源這一個月時間第一新產品上線，第二舊產品收尾，把團隊分成兩部分。Q德叔：格源有了滴滴、格源神州等，新能源車的租賃應用場景在哪裏，似乎很窄?創始人：現在這種場景就是中午吃飯，出去辦事，約人喝咖啡，就是類似於這樣子的，有點類似於自駕專車。

長期來看盈利模式，格源大量的數據沉澱我們可以產生更多的價值，格源所有用戶的行為數據，駕駛數據，他的駕駛行為，他的風險，可以對接給保險公司，而用戶可以作為銷售線索對接給汽車廠商。用車場景方麵，格源最核心的寫字樓或者酒店，或者類似這樣的地方把最方便的停車位布下。對於企業來講，格源是有不同的角色去挑選應用。

他們在ERP領域滲透了很多年，格源有一些客戶資源。格源我覺得這是影響SaaS廠商發展速度的根本。就是我們在SaaS的規範之間，格源一個小的閉環，我們就把他做成一個一個的應用。我覺得另外一個競爭對手是企業內部的信息化團隊，格源我們覺得他們沒有轉型，格源沒有容納SaaS的廠商，甚至自己在原有的產品技術上，自己去開發了適合本身企業的應用。

SaaS廠商就專注於把產品做好，然後再平台上作部署。 第二塊客戶的需求是難以解決的，比如說在製造行業，分為流程製造和離散製造，而且每個製造的流程節點、工藝和方法都千差萬別。

整個公司能發展起來跟跨國企業有非常大的關係。中國的很多細分行業的廠商，更加貼近於互聯網，Salesforce和Workday更貼近於ERP。那為什麽在SaaS領域沒有去按直銷為主呢?因為SaaS單一產品的客單價低，特別是在早期切入企業。現在來看最多相差半年，一項新的技術出來的話，我們國內最多晚個半年一定會趕上，所以在國際市場來講，技術整體而言不會有很大的差距。

會使市場走的更快，目前的現狀就是SaaS廠商既要做產品，又要做營銷、服務和市場。其實我們在整個架構的設計上並沒有把單個組織完全隔離掉，我們在部署模式上，讓很大型企業的一個重要部門就可以使用，假設我們跟一個雲平台廠商合作，它上麵的有個二三十萬家的企業，同時上線，我們可以把這二三十萬家企業看成統一的大集團。國外的廠商對我們中國企業來講一直沒有形成太大的壓力，在傳統的軟件廠商他們也隻是做了一些大型的企業。未來，我們在技術層麵都會越來越同步。

公司簡介：理才網是一站式互聯網工作平台，提供包括CRM、HR、OA和財務在內的通用性應用產品和多個行業的垂直產品，2016年11月，理才網完成B輪6億人民幣的融資。我們服務過程中，因為客戶是按需采購，也就是SaaS公司提供哪些功能、產品或服務，我再去采購。

我們自己的國內產品投入要大得多，基本上產品經理是國外產品的十倍，我們在應用層麵會超越國外的廠商，所以我們非常看好SaaS的市場。定製化是由專門的服務廠商來完成。

最主要的問題，並不是產品功能性的問題，而是產品架構的設計，它的靈活性，包括應用的廣泛性還有平台承載能力有突破的空間。我們做了一些非常深度的調查，傳統的軟件廠商對於大企業來講都是做了一些非常基礎的工作，往往隻是組織、財務等。3月7號，「愛分析|iTalk」第20期邀請理才網創始人&CEO陳諫先生做客iTalk欄目，跟愛分析的讀者們進行互動交流，現將文字精華版整理如下：Q：中美SaaS行業對比，美國市場中Salesforce、Workday都發展很快，為什麽中國SaaS企業發展速度要慢於美國市場?A：Salesforce和Workday客戶數並不是很多，這個跟他們的曆史背景有很大的關係。所以我們在軟件時代，中國廠商與國外的廠商有比較大的差距，在SaaS領域，我們非常有機會來超越國外的廠商，這就是在於中國企業的特質和我們中國人開發軟件的聰明腦袋決定的。在企業內部通過合作夥伴，利用他們提供平台，做了很多大量的二次開發，大量的定製化開發來進行服務。所以我們在這方麵投入了大量的精力，我們可以看到，國際化的產品有兩三個產品就夠了。

我們相信是在一些大企業的標準化功能方麵，他們做的確實比較到位，或者是通過很多定製化的手段能夠解決大批量流程、交互的問題。在美國市場，隻要你有一個好的產品，營銷渠道基本上都通過共用的幾個大平台，而且企業客戶都會在一個平台上選擇產品。

類似於騰訊、阿裏這樣的平台，隻是這樣的平台是開放性的。因為分銷有一些便捷的地方。

特別是大中型企業，他們根據自己的想法慢慢開發，這個團隊一直隨著產品來走。大企業的管理模式基本上沒有太大區別，都按照既定的模式把產品做出來，基本上不會有很大的難點。

其實我們可以看到，包括國外的Workday和Salesforce以及國內比較優秀的SaaS廠商，基本上都不接定製化的訂單。因為對於我們SaaS廠商來講，所有的在我們平台中的用戶都是我們所要服務的對象，就要借鑒BAT是如何去服務超大群體用戶的方法。如果你的產品過關，你就可以在平台上部署。如果采取直銷的模式，就是通過幾次拜訪、現場的講標、整個活動的談判，成本是奇高的。

首先是往往都銷售一些老客戶，不用接觸新客戶，客戶觸達成本是很低的。所以分銷的成本比大大低於直銷成本。

我們也期待中國會出現這樣一些大的平台，也就是大的交易市場。為了降低成本，他們就去找一些分銷作為主要的營銷模式。

其次，因為分銷廠商跟企業做了很多年的服務，我們SaaS進去之後，無非是在產品體係中間增加新的應用和模式，甚至不需要現場的拜訪。應用層麵因為是中國企業的個性化導致我們不停去研究各種企業的管理模式。

隻要把你的產品做得非常優秀，或者達到他們產品的標準，就可以在上麵實現銷售。document.writeln('關注創業、電商、站長，掃描A5創業網微信二維碼，定期抽大獎。第一塊大客戶的需求，我們最容易解決的是管理係統。像這些業務係統，還是要把應用深入化、再加上細節的標準化，是解決問題的唯一出路。

總體來講，因為中國企業的管理現狀、需求的多樣性，沒有國外的廠商那麽高的標準化程度，倒逼過來是SaaS廠商不停去研究各種各樣的企業管理模式和經營方法。嘉賓簡介：理才網創始人兼CEO陳諫，中國E-HR領域奠基人，HR-SaaS第一人。

第三C端的服務係統，比如餐飲企業裏的訂餐，就是服務個人的企業這三塊。十年前跟美國技術的差距在三年左右，五年前我們相差一年半左右。

這塊在未來隨著互聯網的發展，其實我們競爭的壓力會越來越小，從趨勢來講都是往互聯網的方向走。Q：SaaS軟件企業如何服務大客戶的定製需求呢?A：我們把大客戶的需求分為三個部分的內容，第一是管理，包括HR、財務、協同、標準的供應鏈還有客戶營銷管理(CRM)。

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